トップページ >>取組事例・実績>> コンサルタントコラム

コンサルタントコラム

2015年7月8日

◆ takeは後からついてくる ◆


give&take.
公平にやりとりをする、持ちつ持たれつなどと訳されるこの言葉。ビジネスの
基本はすべて、この言葉に集約されていると思います。

私が就職活動をしていた頃。
当社の選考過程には数回の面接がありました。学生時代の話、志望動機、志望
業界、他社面接状況など様々な質問をされましたが、その中でもこの質問が、
今でもよく記憶に残っています。

「当社はFaith(信頼)を最も大切にしていますが、自分が信じている人に
 裏切られたらどうしますか?」

ある役員からの質問に、その時の私はためらいなくこう答えました。

「信じて裏切られても、それでも私は信じ続けます。信じて、信じて、信じ
 続けます」

当時学生だった私は、ある意味怖いものがなかったからこそ、断言できていた
のだと思います。この「信じて、信じて、信じ続けます」という言葉を口にし
たあの2次面接。信じ続けることは、今はより大事だと思うと同時に、難しさ
も痛感しています。

入社して2年が過ぎた頃。あるお客様を信じ続けることができず、失注したこ
とがあります。
A社へ久しぶりに訪問した時のことです。担当者の方から言われ言葉に心臓が
ぎゅっと締めつけられました。

「営業の方って定期的に訪問してくださる方もいるけど、『この会社は受注で
 きないな』と思ったらパタッと来てくれなくなりますよね。裏に隠している
 目的が見え見えで頼む気にならないですよ(笑)。…あ、齋藤さんが、という
 わけじゃないですからね!」

私には「必ず、この人の役に立てる」という熱意がありました。同時に「より
多くのお客様を回らなければ…」という、営業担当としての別の目標もありま
した。
この2つの優先順位をうまく整理できず、A社と「少し間を置こうかな…」とい
う私の無意識な気持ちを感じとられてしまったのだと思います。「齋藤さんが、
というわけじゃない」という言葉が、なおさら自分の思考と行動を責めました。

「このお客様とお付き合いできたら必ず役に立てる」
そう信じて情報を集めて足を運び、何度も提案し続けます。その一方で、ビジ
ネスとして利益を生まないと会社は運営できなくなります。この観点も外して
はいけません。

ここの見極めが必要になり、これ!という明確な答えもなく、会社の方針や担
当自身の裁量で決めるしかないと思います。
しかし、前提として大切なのは、「信じ続ける」という姿勢を土台に持ってい
ることです。相手を最後まで信じ与え続けた結果、欲しかったものは後からつ
いてくるのです。

「いつでも、どんなときでも、心の中の最良のものを与え続ける」

これは私が常に大事にしている、マザー・テレサの言葉です。この言葉を軸に
私はお客様と向き合う中で「この悩みならあのサービスが役に立てるかもしれ
ない」「あのサービスのここの部分を変えたら役に立てるかもしれない。上司
に相談してみよう」と試行錯誤を続けていく中で、お取引させていただけるお
客様も増えてきました。様々な経験や言葉が、私に「信じ続けること」を土台
とした営業スタイルを教えてくれました。

takeは後からついてくる。
営業だけではなく、ビジネスの基本はすべて、この言葉に集約されていると思
います。うまくいかなこともあります。時には理不尽なこともあります。そん
な時こそ、「信じ続ける(与え続ける)」を忘れてはならないと思いました。

株式会社フェイス総合研究所 齋藤 佑香